Comment réengager vos opportunités inactives dans HubSpot (avant qu'elles ne meurent)

Vous connaissez ce deal qui traîne dans "Proposition envoyée" depuis 3 semaines ? Il ne reviendra pas tout seul.

Chaque commercial a un cimetière d'opportunités qui se sont juste... arrêtées. Pas de rejet, pas d'engagement—juste le silence radio. Elles restent dans votre pipeline HubSpot comme des paniers abandonnés, plombant vos prévisions.

La dure réalité : une opportunité silencieuse depuis 7+ jours se conclut rarement sans intervention. Mais bonne nouvelle—la plupart des deals inactifs ne sont pas vraiment morts. Ils attendent juste le bon coup de pouce.

Voici comment identifier quels deals valent la peine d'être sauvés et exactement quoi dire pour les ramener à la vie.

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Pourquoi les deals stagnent (et pourquoi ce n'est pas toujours votre faute)

Les deals ne stagnent généralement pas parce que votre produit est nul ou votre prix trop élevé. Ils stagnent parce que :

Chaos interne chez l'acheteur

• Leur champion a été mobilisé sur une urgence
• Le CFO a gelé les nouveaux achats
• Trois dirigeants doivent signer et deux sont en vacances

Votre deal n'est pas assez urgent

• Il résout un vrai problème, mais pas un problème immédiat
• Ils vous comparent à 2-3 concurrents
• Le budget a été réalloué ailleurs

Communication s'est perdue

• Votre dernier email a été enterré
• Ils voulaient répondre mais ont oublié
• Personne n'assume la décision en interne

L'insight clé : la plupart de ces situations sont récupérables. Mais vous devez savoir quels deals prioriser.

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Étape 1 : Identifier les deals inactifs dans votre pipeline HubSpot

Voici comment trouver les deals qui valent d'être réengagés :

Créez une vue "Deals inactifs" dans HubSpot

Filtres à utiliser :

• Étape du deal : PAS "Gagné" ou "Perdu"
• Date de dernière activité : Il y a plus de 7 jours
• Date de clôture : Dans les 60 prochains jours (ou en retard)

Triez par montant (décroissant). Concentrez-vous d'abord sur les plus gros poissons.

Signaux d'alerte qu'un deal est vraiment bloqué

Pas juste lent—vraiment coincé :

• Pas de réponse à vos 2+ derniers emails (ils vous ignorent)
• Appel prévu annulé et non reprogrammé (ils vous évitent)
• "Je vous recontacte la semaine prochaine" c'était il y a 3 semaines (stagnation classique)
• Dernière note dans HubSpot dit "en attente de leur côté" (vous êtes bloqué)

Si un deal coche 2+ de ces cases, il est inactif. Il est temps d'agir.

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Étape 2 : Comprendre pourquoi CE deal spécifique a stagné

Avant d'envoyer un autre email "je voulais juste prendre des nouvelles" (pitié non), analysez le contexte.

Consultez votre timeline d'activité HubSpot

Cherchez :

• Quelle était la dernière vraie conversation ? (pas juste un email automatique)
• Quelle était la prochaine étape prévue ? (vérifiez les notes d'appel)
• Quel bloqueur ont-ils mentionné ? ("besoin de validation juridique", "en attente d'approbation budget")
• Qui est impliqué dans la décision ? (juste votre champion, ou d'autres parties prenantes ?)

Exemple d'un vrai deal inactif :

Dernier appel (15 déc) : Le prospect a adoré la démo. A mentionné que le CFO doit approuver tout ce qui dépasse 10k€. A dit "J'en parle avec elle cette semaine."

12 jours plus tard : Silence.

Pourquoi c'est bloqué : L'approbation du CFO bloque. Votre champion a probablement essayé, a reçu une fin de non-recevoir, et se sent maintenant gêné de vous le dire.

Ce qu'il ne faut PAS faire : "Hey, je voulais juste faire un suivi !"

Ce qu'il faut faire : Adresser directement le bloqueur CFO (plus de détails ci-dessous).

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Étape 3 : Écrire une relance qui obtient vraiment une réponse

Voici le framework qui fonctionne :

L'anatomie d'un email de réengagement qui convertit

1. Référencez la dernière vraie interaction

Montrez que vous vous souvenez de la conversation. Pas de "j'espère que vous allez bien" générique.

Mauvais :

"Bonjour Sarah, je voulais revenir sur notre proposition."

Bon :

"Bonjour Sarah, je fais suite à notre appel du 15 décembre où vous mentionniez avoir besoin de la validation du CFO."

2. Adressez le bloqueur probable

Facilitez-leur de vous dire ce qui se passe vraiment.

Mauvais :

"Êtes-vous toujours intéressé pour avancer ?"

Bon :

"Je sais que les validations budget peuvent être compliquées en Q4. Est-ce ce qui bloque, ou y a-t-il autre chose que je devrais savoir ?"

3. Offrez quelque chose de valeur

Ne demandez pas leur temps sans donner quelque chose d'abord.

Exemples :

• "J'ai préparé un one-pager montrant le ROI pour des entreprises de votre taille—je peux vous l'envoyer pour votre réunion CFO."
• "J'ai trouvé une étude de cas d'une entreprise de votre secteur qui avait les mêmes préoccupations compliance. Je vous la transfère ?"

4. Rendez la prochaine étape stupidement simple

Supprimez toute friction. Ne les faites pas réfléchir.

Mauvais :

"Dites-moi si vous souhaitez planifier un appel."

Bon :

"J'ai 15 minutes de libre mardi à 14h ou mercredi à 10h—l'un des deux fonctionne pour un point rapide ?"

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Exemple concret : Avant vs. Après

Voyons ça en action.

Contexte

Deal : ACME Corp - Plateforme d'automatisation commerciale - 45 000€
Étape : Proposition envoyée
Dernière interaction : Appel le 15 déc, le prospect (VP Sales) a dit que le CFO doit approuver
Inactif : 12 jours, pas de réponse à 2 emails de relance

Mauvais email de réengagement (ce que la plupart des commerciaux envoient)

Objet : Prise de nouvelles

Bonjour Jean,

J'espère que vous allez bien ! Je voulais revenir sur la proposition que nous avons envoyée il y a quelques semaines.

Avez-vous des nouvelles de votre côté ? Je suis disponible pour un appel quand ça vous arrange.

Tenez-moi au courant !

Cordialement,
[Votre nom]

Pourquoi ça échoue :

• Objet générique (ignoré)
• Aucune référence au bloqueur réel (approbation CFO)
• Demande leur temps sans offrir de valeur
• Prochaine étape vague ("quand ça vous arrange")

Bon email de réengagement (ce qui marche vraiment)

Objet : Synthèse ROI rapide pour votre réunion CFO

Bonjour Jean,

Je fais suite à notre appel du 15 décembre où vous mentionniez avoir besoin de l'approbation du CFO pour la plateforme d'automatisation commerciale.

Je sais que les équipes finance veulent voir des chiffres concrets, donc j'ai préparé un one-pager montrant le ROI pour des entreprises de votre taille. En résumé : la plupart des équipes voient un retour en moins de 4 mois grâce au temps économisé sur les relances manuelles.

Je le joins ici—n'hésitez pas à le transférer à votre CFO ou à l'utiliser comme bon vous semble.

Aussi, aucun souci si le timing n'est plus le bon. Dites-le moi juste pour que je ne vous embête pas.

Si vous voulez en discuter avant votre réunion CFO, j'ai 15 minutes de libre mardi à 14h ou mercredi à 10h : [lien calendrier]

Merci,
[Votre nom]

Pourquoi ça marche :

• Référence le bloqueur spécifique (approbation CFO)
• Offre de la valeur immédiate (one-pager ROI)
• Leur donne une porte de sortie ("aucun souci si le timing...")
• Prochaine étape facile (horaires précis + lien calendrier)

Résultat : 70%+ de taux de réponse sur ce type d'emails (vs. <10% pour "je voulais juste prendre des nouvelles").

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Étape 4 : Savoir quand lâcher prise

Toutes les opportunités inactives ne valent pas la peine d'être poursuivies.

Passez à autre chose si :

• Vous avez envoyé 3+ relances personnalisées sans réponse (ils vous ignorent volontairement)
• Ils ont explicitement dit "reparlons-en en Q2" (respectez le timing, mettez un rappel)
• Votre champion a quitté l'entreprise (et vous n'avez pas d'autres contacts)
• Ils sont partis chez un concurrent (passez à autre chose)

Marquez-le "Perdu" dans HubSpot et libérez de l'espace mental.

Mais avant, envoyez un dernier email :

"Bonjour [Nom], je n'ai pas eu de retour et je ne veux pas être insistant. Je vais supposer que le timing n'est pas bon et clôturer ceci de mon côté. Si les choses changent, vous savez où me trouver. Bonne continuation avec [sujet spécifique qu'ils ont mentionné] !"

Vous seriez surpris à quel point ça génère des réponses. Les gens se sentent moins sous pression et répondent parfois "En fait, désolé pour le délai..."

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Étape 5 : Automatiser les parties ennuyeuses

Réalité : si vous trackez manuellement chaque deal qui refroidit, vous allez en rater.

Ce que vous devriez automatiser

Détection des deals inactifs

• Créez un workflow dans HubSpot : "Si dernière activité > 7 jours ET deal pas clôturé, m'envoyer une notification Slack"
• Ou utilisez un outil qui le fait automatiquement (Flux suit chaque deal et signale ceux qui refroidissent)

Rappels de relance

• Tâche HubSpot : "Relancer le deal ACME" avec date d'échéance 7 jours après le dernier contact
• Rappel Google Calendar : "Vérifier les deals inactifs du T1" chaque lundi

Ce que vous ne devriez PAS automatiser

L'email de relance lui-même.

Pitié, pour l'amour des deals conclus, n'envoyez pas de séquences drip automatiques aux deals inactifs. Ils le voient. Et c'est insultant.

Utilisez l'automatisation pour vous rappeler de relancer. Écrivez l'email vous-même (ou utilisez l'IA pour le rédiger, puis éditez fortement).

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Le calendrier de relance qui fonctionne

Voici la cadence qui convertit le mieux :

• Jour 0 : Le deal devient froid (7+ jours depuis la dernière activité)
• Jour 1 : Envoyez l'email de réengagement #1 (référencez la dernière conversation, offrez de la valeur)
• Jour 4 : Si pas de réponse, envoyez l'email #2 (angle différent—peut-être une étude de cas)
• Jour 7 : Si toujours pas de réponse, envoyez l'email #3 (l'email de "rupture")
• Jour 14 : Si TOUJOURS pas de réponse, marquez Perdu et passez à autre chose

Total : 3 points de contact sur 2 semaines. S'ils ne répondent pas à ça, ils ne reviendront pas.

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L'essentiel

Les deals inactifs ne sont pas des deals perdus—ce sont juste des deals sur lesquels vous n'avez pas encore bien relancé.

La différence entre un taux de closing de 30% et 50% tient souvent à la façon dont vous réengagez les deals qui deviennent silencieux.

Ce qui fonctionne :

• Identifiez les deals inactifs tôt (7+ jours = agissez maintenant)
• Comprenez POURQUOI chaque deal a stagné (consultez vos notes)
• Écrivez des relances personnalisées (référencez le bloqueur, offrez de la valeur)
• Rendez les prochaines étapes stupidement simples (liens calendrier, horaires précis)
• Sachez quand lâcher prise (3 points de contact, puis clôturez)

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Questions Fréquentes

Combien de fois dois-je relancer un deal inactif ?

3 fois sur 2 semaines. Après ça, s'il n'y a aucune réponse, marquez-le Perdu et passez à autre chose.

Et s'ils ont dit "Je vous recontacte" mais ne l'ont jamais fait ?

Votre prochain email devrait le reconnaître : "Je sais que vous aviez dit me recontacter la semaine dernière—aucun souci si les priorités ont changé. Dois-je clôturer ceci de mon côté, ou y a-t-il toujours un intérêt ?"

Dois-je les appeler au lieu d'envoyer un email ?

Si vous avez leur numéro et une bonne relation, oui. Mais la plupart des acheteurs préfèrent l'email pour le réengagement. Testez les deux.

Quel est le meilleur objet pour un email de réengagement ?

Spécifique et apportant de la valeur. Exemples : "Synthèse ROI rapide pour votre réunion CFO", "Étude de cas que vous aviez demandée", "Suite à [sujet spécifique qu'ils ont mentionné]". Évitez : "Prise de nouvelles", "Suivi", "Je voulais juste..."

Puis-je utiliser l'IA pour écrire mes emails de relance ?

Vous pouvez l'utiliser pour rédiger, mais éditez fortement. Les emails IA sonnent génériques. Référencez des détails spécifiques de vos notes que l'IA ne connaîtrait pas—ou utilisez un outil comme Flux qui lit le contexte de votre deal.